聚光科技第二屆經(jīng)銷商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
尋求擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力中小型經(jīng)銷商
2014年7月，聚光科技為在特定領(lǐng)域形成核心服務(wù)能力且具有成長(zhǎng)潛質(zhì)的中小型經(jīng)銷商舉辦了一個(gè)盛大的Party。采訪中，聚光科技實(shí)驗(yàn)室事業(yè)部馬總向我們闡述了聚光科技關(guān)于代理商體系的思想和原則?！按舜闻e辦的經(jīng)銷商會(huì)議數(shù)量上與去年持平，但在經(jīng)銷商的甄選上費(fèi)盡了心思，下足了功夫，希望為志同道合的朋友提供一個(gè)交流溝通的平臺(tái)。”馬總強(qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商是聚光科技現(xiàn)有營(yíng)銷體系一個(gè)必要的補(bǔ)充，希望在中國(guó)分析儀器領(lǐng)域，經(jīng)銷商朋友們能夠借助聚光科技的平臺(tái)共建一個(gè)關(guān)注客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和共享市場(chǎng)資源的一個(gè)良性的生態(tài)圈。
在經(jīng)銷商選擇上，聚光科技堅(jiān)持“不求大而全，但求專而精”原則。馬總在采訪中表示，今年選擇了一些快速發(fā)展的中小型經(jīng)銷商，之所以沒有選擇規(guī)模很大的代理商，主要考慮到在過(guò)去的十年、二十年里，一些代理商已經(jīng)和行業(yè)中其他廠家構(gòu)建了長(zhǎng)期穩(wěn)固的戰(zhàn)略性的互惠關(guān)系。若此時(shí)導(dǎo)入相關(guān)協(xié)議的話，可能會(huì)危及其他廠家的利益，會(huì)破壞整個(gè)行業(yè)的法則，產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)。聚光科技作為一個(gè)有責(zé)任心的廠家，希望經(jīng)銷商在一個(gè)公平、公正的環(huán)境中健康地成長(zhǎng)。為此聚光科技設(shè)計(jì)了現(xiàn)有的經(jīng)銷商政策----在成就自我價(jià)值的同時(shí)，遵循不會(huì)損傷他人利益原則，這也是聚光構(gòu)建代理商體系的一個(gè)價(jià)值觀。
聚光科技產(chǎn)品在業(yè)界具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，選擇經(jīng)銷商時(shí)，注重經(jīng)銷商的專業(yè)度，希望找到具有競(jìng)爭(zhēng)力的合作伙伴，且是國(guó)產(chǎn)儀器堅(jiān)強(qiáng)的支持者。為提升代理商核心業(yè)務(wù)能力，聚光科技特為獨(dú)家代理商和特約代理商設(shè)置有針對(duì)性地人員培養(yǎng)、技術(shù)能力提升以及營(yíng)銷價(jià)值觀的培訓(xùn)等課程，旨在期望客戶專注于聚光科技的產(chǎn)品和服務(wù)，認(rèn)可聚光科技的品牌，創(chuàng)建一個(gè)合作共贏的局面。
關(guān)于合作模式，聚光科技將經(jīng)銷商劃分為三級(jí)：一級(jí)是區(qū)域和行業(yè)的獨(dú)家代理商。馬總舉例說(shuō)：“近紅外在面粉行業(yè)構(gòu)建了全國(guó)性代理商，便攜式氣質(zhì)聯(lián)用儀在局部市場(chǎng)發(fā)展了一些符合要求的獨(dú)家代理商。”為了提升獨(dú)家代理商服務(wù)專業(yè)能力，聚光科技在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、技術(shù)交流會(huì)以及客戶體驗(yàn)方面提供相應(yīng)的服務(wù)方案。二級(jí)是特約代理商。特約代理商根據(jù)年任務(wù)量以及銷售級(jí)別在價(jià)格上享受相應(yīng)幅度的折扣。據(jù)馬總介紹，聚光科技特約代理商體系，主要針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品，按照年度進(jìn)行滾動(dòng)考核，一般按三年來(lái)規(guī)劃。三級(jí)是一般性代理商。聚光科技在不制定任務(wù)、銷售額前提下，采用備案的方式，對(duì)其付款信譽(yù)、項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃性等做一個(gè)評(píng)估，甄別出付款信用好、業(yè)績(jī)呈現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)的一般性代理商，在下年度將其發(fā)展為聚光科技特約型代理商，有些甚至發(fā)展為獨(dú)家代理商。
新產(chǎn)品E5000“閃亮登場(chǎng)” 經(jīng)銷商獲“最佳戰(zhàn)略合作獎(jiǎng)"
E5000電弧直讀發(fā)射光譜儀，ICP電感耦合等離子體發(fā)射光譜儀，SupNIR-2750近紅外食品、油料、飼料品質(zhì)分析儀，Mars-400便攜式氣相色譜-質(zhì)譜聯(lián)用儀，Mars-6100氣相色譜-質(zhì)譜聯(lián)用儀等產(chǎn)品在此次經(jīng)銷商會(huì)議中一一亮相。其中E5000電弧直讀發(fā)射光譜儀是聚光科技發(fā)布的新款產(chǎn)品，也是最耀眼的“明星產(chǎn)品”，主要應(yīng)用在地礦、環(huán)保、材料三領(lǐng)域，具有臺(tái)式小型化、電極自動(dòng)對(duì)準(zhǔn)、直接得到分析結(jié)果等特點(diǎn)。
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E5000型全譜電弧直讀發(fā)射光譜儀
E5000型全譜電弧直讀發(fā)射光譜儀是聚光科技在多年光譜分析儀器開發(fā)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合經(jīng)典的電弧光源技術(shù)與全譜直讀光譜儀技術(shù)，革命性研制的全球首臺(tái)專用于非金屬粉末材料元素分析的小型全譜發(fā)射光譜儀。E5000型電弧直讀發(fā)射光譜儀采用固體樣品直接進(jìn)樣，替代傳統(tǒng)的化學(xué)分析，避免了復(fù)雜的樣品消解處理，是一種穩(wěn)定可靠、快速準(zhǔn)確、綠色環(huán)保的非金屬直接分析解決方案。
談及E5000型全譜電弧直讀發(fā)射光譜儀，馬總詳細(xì)介紹其應(yīng)用的三個(gè)領(lǐng)域。第一個(gè)領(lǐng)域是地礦行業(yè)，“在這個(gè)領(lǐng)域做地質(zhì)調(diào)查，困擾業(yè)界的特殊易揮發(fā)元素均可以用E5000型全譜電弧直讀發(fā)射光譜儀進(jìn)行分析?！钡诙€(gè)領(lǐng)域是高層材料分析行業(yè)，用來(lái)分析有色貴金屬。目前聚光科技正與北京礦冶研究總院合作，共同制定標(biāo)準(zhǔn)樣品。第三個(gè)領(lǐng)域主要應(yīng)用于土壤分析、土壤固廢行業(yè)。在環(huán)境分析上，我國(guó)目前已經(jīng)將土壤普查、固廢分析作為例行監(jiān)測(cè)，但是土壤普查檢測(cè)一般用淺處理手段解決，操作過(guò)程十分繁雜。為了解決這個(gè)問(wèn)題，聚光科技開發(fā)了E5000型全譜電弧直讀發(fā)射光譜儀，可以直接進(jìn)樣以及分析常規(guī)金屬元素。
武漢度微生物科技有限公司、北京萊博星原科技有限公司、珠海市博恩科技有限公司等公司在此次經(jīng)銷商會(huì)議上榮獲“最佳戰(zhàn)略合作獎(jiǎng)”。武漢度微生物科技有限公司總經(jīng)理江叔儉在采訪中坦言：“為了模型開發(fā)，我們用四年的時(shí)間來(lái)沉積與積累。在這四年中，從搜集樣品到化學(xué)分析，到最后模型的建立，武漢度微一直在實(shí)驗(yàn)室兢兢業(yè)業(yè)、默默地付出?！敝两裨摴疽呀?jīng)建立了完善的數(shù)據(jù)庫(kù)和穩(wěn)健的模型，為以后客戶服務(wù)工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。江總表示，未來(lái)度微和聚光科技將有更多的合作，特別是對(duì)未來(lái)客戶服務(wù)這塊，會(huì)共同組建面向全國(guó)的模型服務(wù)中心。
北京萊博星原科技有限公司總經(jīng)理宋立朝在采訪中也發(fā)表了獲獎(jiǎng)感言，“最近一年，我們跟聚光科技工程師在很多項(xiàng)目上有合作。從給客戶做產(chǎn)品演示，到市場(chǎng)推廣，聚光科技向我們提供了很多幫助和支持，兩公司之間是一個(gè)逐步提升的過(guò)程。我覺得選擇聚光科技是十分明智的?！彼慰倢?duì)便攜式氣質(zhì)聯(lián)用儀有多年的技術(shù)積累，早在兩三年之前已經(jīng)非?？春镁酃饪萍急銛y式氣質(zhì)這個(gè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。到目前為止，他在山西、北京、河北等地有數(shù)十臺(tái)的銷售記錄，成為聚光科技便攜式氣質(zhì)產(chǎn)品在代理商體系里業(yè)績(jī)最突出的經(jīng)銷商?！ ?br /> 馬總在采訪最后說(shuō)，聚光科技產(chǎn)品營(yíng)銷將會(huì)給經(jīng)銷商帶去業(yè)績(jī)上的飛速提升，在創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)更好服務(wù)客戶。經(jīng)銷商作為現(xiàn)有營(yíng)銷體系的補(bǔ)充，能夠更好地服務(wù)于客戶，增加聚光科技的營(yíng)銷覆蓋度，提升客戶滿意度，這是聚光科技跟代理商構(gòu)建長(zhǎng)期互惠、穩(wěn)定關(guān)系的一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)想之一。馬總希望聚光科技與各地經(jīng)銷商能更好地加強(qiáng)相互溝通、交流和合作，以便為經(jīng)銷商朋友提供更多的支持和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)廠商和經(jīng)銷商之間資源和信息的共享。
