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　　2017年9月，儀器信息網(wǎng)編輯走進(jìn)北京吉天儀器有限公司，再次與彭總面對面，談一談聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)的整合新進(jìn)度、彭總的管理心得以及對聚光科技實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)的期望。

聚光科技（杭州）股份有限公司總經(jīng)理彭華

三地輪轉(zhuǎn) 享受充滿挑戰(zhàn)的生活
　　聚光科技總部在杭州，吉天儀器在北京，安譜實(shí)驗(yàn)在上海，身兼集團(tuán)、實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)及兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊的總經(jīng)理，彭總在哪兒辦公也成了業(yè)界關(guān)心的話題?！爸芤恢芏诒本?，周三對外，周三晚上到上海，周四晚上到杭州，周五或者周六從杭州返回北京?！迸砜偹实脠?bào)上了自己的行程表?！拔椰F(xiàn)在去機(jī)場的次數(shù)比回家都多?！迸砜傂χf。
　　“保持‘喜新厭舊’是我能堅(jiān)持下來的原因吧！我現(xiàn)在的工作面臨很多挑戰(zhàn)，如管理不同文化的公司、公司體量不斷增大的同時(shí)仍需要保持一定的增長速率、如何面對不斷出現(xiàn)的新情況。面對這些挑戰(zhàn)和新課題，唯有逼迫自己不斷創(chuàng)新，在這個(gè)過程中，我享受到了人生中很難有人體驗(yàn)到的感受。現(xiàn)在如果給我一份重復(fù)性的工作，也許我很快就厭倦了?！迸砜傇频L(fēng)輕得向我們描述她的辛路歷程。
　　其實(shí)，彭總之所以能從容游刃于不同角色的事務(wù)間，得益于聚光科技優(yōu)良的管理傳統(tǒng)——放權(quán)。成立至今，聚光科技一直實(shí)行扁平化管理，總經(jīng)理下面的職位是總監(jiān)，而總監(jiān)級(jí)別的職位占聚光科技總?cè)藬?shù)的2%左右，總監(jiān)們都很負(fù)責(zé)任、能力很強(qiáng)。公司制定了管理制度，將權(quán)力和責(zé)任進(jìn)行細(xì)分，對總監(jiān)的授權(quán)較大，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；公司實(shí)行年度預(yù)算管理制度，年初制定詳細(xì)的計(jì)劃并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，計(jì)劃明確到每條產(chǎn)品線、銷售額等數(shù)據(jù)。作為總經(jīng)理，彭總的主要工作是審核預(yù)算和計(jì)劃、評審各類管理相關(guān)的方案和把控風(fēng)險(xiǎn)，而不用花太多精力在公司瑣事上，這樣就可以將精力用于考慮和探知公司發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)的工作。

以變應(yīng)變聚光科技智慧實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)持續(xù)發(fā)展
　　所有的努力都不會(huì)被辜負(fù)，在彭總的帶領(lǐng)下，聚光科技智慧實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)快速實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)對接與可持續(xù)增長。對此，彭總為我們介紹了其秘訣。
　　對于單一產(chǎn)品線的公司，近兩年可謂有人歡喜有人憂。而聚光科技的多產(chǎn)品線策略保證了其業(yè)務(wù)在這兩年里的不斷增長。2016年，吉天儀器的原子熒光形態(tài)分析儀取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績，2017年上半年，快速溶劑萃取迎來了采購高峰期；糧油系統(tǒng)的近紅外快檢產(chǎn)品也有不少機(jī)會(huì)；由聚光科技實(shí)驗(yàn)室GC產(chǎn)品衍生成的在線VOCs分析儀，移動(dòng)監(jiān)測車在今年也取得了不俗的業(yè)績。
　　對于未來產(chǎn)品線的擴(kuò)充，彭總說：“既然定位于‘綜合服務(wù)供應(yīng)商’，我們就一直在尋找新的產(chǎn)品線，我們需要尋找的是有技術(shù)亮點(diǎn)或者應(yīng)用亮點(diǎn)的產(chǎn)品，而不是市場上已經(jīng)是紅海的量產(chǎn)產(chǎn)品。我們愿意與更多的院校和廠家通過資本或者協(xié)作的方式來開發(fā)新產(chǎn)品，但這其實(shí)并不容易?！?br />　　目前，國家正在對很多國有資本進(jìn)行市場化改革，這將導(dǎo)致儀器采購模式和供應(yīng)模式的改變。這種轉(zhuǎn)變使得企業(yè)和第三方的用戶更愿意給國產(chǎn)儀器廠商機(jī)會(huì)，愿意去了解國產(chǎn)產(chǎn)品，考慮產(chǎn)品的性價(jià)比，這對國產(chǎn)儀器來說是一個(gè)利好消息。2017年初公司就開始了從政府市場向第三方和企業(yè)市場拓展的工作，且在這兩個(gè)市場的表現(xiàn)都不錯(cuò)。

整合更新明確定位智慧實(shí)驗(yàn)室綜合服務(wù)供應(yīng)商
　　整合，對于聚光科技而言，一直是一個(gè)不斷在探索的課題，公司智慧實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)的整合目前正在朝著良好的方向發(fā)展，在未來還需要探索更多創(chuàng)新的方法。采訪中，彭華也分享了自己的整合經(jīng)驗(yàn)：“聚光科技的整合是在不斷的試錯(cuò)和創(chuàng)新中發(fā)展起來的。整合過程中，我們會(huì)嘗試不同的方向和方法，對的方向、好的方法就繼續(xù)，偏離的方向、不好的方法就改正。單個(gè)人想出來的方法在執(zhí)行過程中會(huì)因?yàn)楦鞣N原因難于實(shí)現(xiàn)，而大家群策群力想出來的方法在實(shí)行過程中就會(huì)順利很多?！?br />　　2016年初，聚光科技對其實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，確定將吉天儀器作為聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)的儀器銷售主平臺(tái)，安譜實(shí)驗(yàn)作為耗材試劑主平臺(tái)，原聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)單元的銷售和市場劃歸吉天儀器。現(xiàn)在的吉天儀器不再是單純的儀器生產(chǎn)廠商，而是面對不同研發(fā)部和供應(yīng)鏈的儀器營銷平臺(tái)。這一調(diào)整形成了現(xiàn)如今擁有吉天儀器、聚光科技、安譜實(shí)驗(yàn)三大知名品牌的實(shí)驗(yàn)室綜合服務(wù)平臺(tái)。這樣調(diào)整的目的是為了更好的服務(wù)客戶，提高客戶的“采購效率”，朝著“智慧實(shí)驗(yàn)室綜合服務(wù)供應(yīng)商”目標(biāo)去發(fā)展。
　　吉天儀器為了保持其在國產(chǎn)儀器中的地位，在2015年研發(fā)架構(gòu)調(diào)整后，對其所有的產(chǎn)品進(jìn)行了一輪全面的更新。以原子熒光光譜儀為例，近幾年產(chǎn)品的技術(shù)變化不大，且與其他先進(jìn)技術(shù)行業(yè)（如航空航天）相比，在電路設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)及光路設(shè)計(jì)等方面都有差距，為了改變這一現(xiàn)狀，吉天儀器采用先進(jìn)的元器件和設(shè)計(jì)對產(chǎn)品從內(nèi)到外進(jìn)行了全面的升級(jí)?！拔蚁嘈磐ㄟ^客戶未來兩年的使用和體驗(yàn)，會(huì)對吉天儀器有全新的認(rèn)知?！迸砜偡浅Ｗ孕诺恼f道。
　　采用先進(jìn)的元器件有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，但也會(huì)帶來產(chǎn)品成本的增加。對此，彭華如此解釋：“聚光科技目前規(guī)模已經(jīng)夠大，雖然材料成本會(huì)上升，但是通過管理可以降低人工成本，產(chǎn)品在價(jià)格上同樣有競爭力。而且新技術(shù)和高質(zhì)量會(huì)增加我們產(chǎn)品的市場認(rèn)可度，反過來促進(jìn)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大和更多新技術(shù)的應(yīng)用，從而促進(jìn)整體技術(shù)的提升。”
　　在吉天儀器的此輪產(chǎn)品升級(jí)中也隨處可見安譜實(shí)驗(yàn)的身影。有些儀器配備了安譜實(shí)驗(yàn)研發(fā)的專用試劑包，有些儀器使用了安譜實(shí)驗(yàn)的配套色譜柱。
　　作為聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)成員之一的安譜實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過兩年多準(zhǔn)備，公司新的電商平臺(tái)將于2017年10月19日正式對外發(fā)布。與原平臺(tái)相比，新平臺(tái)不僅有查詢功能，還可以直接下單，并增加了知識(shí)庫、解決方案等更貼心的服務(wù)功能。安譜實(shí)驗(yàn)電商平臺(tái)定位為“實(shí)驗(yàn)室的京東網(wǎng)”，目前包括了安譜實(shí)驗(yàn)所有自有產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，未來還可以邀請其它廠商入駐。為保證平臺(tái)產(chǎn)品的質(zhì)量，安譜實(shí)驗(yàn)對自有產(chǎn)品有著嚴(yán)格的質(zhì)量控制，對于代理產(chǎn)品則以供應(yīng)商評審制度進(jìn)行把控，由安譜實(shí)驗(yàn)創(chuàng)始人夏敏勇先生在全球范圍內(nèi)對供應(yīng)商進(jìn)行評審，保證品質(zhì)，對客戶負(fù)責(zé)。
　　彭華說：“當(dāng)90后成為采購主力時(shí)，實(shí)驗(yàn)室電商業(yè)務(wù)將會(huì)快速發(fā)展。這個(gè)平臺(tái)對聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)的意義在于：第一促進(jìn)我們業(yè)務(wù)的增長；第二通過交易數(shù)據(jù)，分析客戶需求，從而支持儀器的開發(fā)與銷售。”
　　聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)以聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合推廣、信息共享等方式在進(jìn)行不斷的整合發(fā)展，在未來，多品牌戰(zhàn)略依然是聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)明確的戰(zhàn)略定位。“這與兩類產(chǎn)品的銷售模式有關(guān)，儀器和耗材雖然常常都是客戶需要的，但實(shí)際購買時(shí)，客戶需要了解的信息、決策人員都有很大差別，這也就決定了一個(gè)銷售人員很難滿足客戶的多層次需求，如果勉強(qiáng)兼顧的話，專業(yè)性肯定會(huì)大打折扣?！迸砣A解釋道。

實(shí)現(xiàn)雙贏解決方案滿足公司內(nèi)部和客戶的雙重需求
　　解決方案是現(xiàn)在很多廠商都在使用的推廣方式，但在彭總看來，解決方案的推廣對實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)下吉天儀器和安譜實(shí)驗(yàn)有著多重的意義。
在不同公司的整合過程中，銷售人員容易產(chǎn)生“誰動(dòng)了我的蛋糕”的想法，而彭總需要做的是找到一個(gè)“開放共贏”的方式，讓銷售人員覺得“并沒有人動(dòng)我的蛋糕，而是蛋糕變大了”，解決方案的推廣可以同時(shí)推廣儀器、試劑和耗材，較好地解決了這個(gè)矛盾。
　　在用戶方面，由于外企普遍能提供解決方案，很多客戶也已逐漸習(xí)慣了這種方式。如果公司只銷售產(chǎn)品而不能提供解決方案的話，客戶會(huì)覺得提供的服務(wù)不夠完整。所以，解決方案既能解決用戶問題，打消客戶擔(dān)憂，又能提高實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)在用戶中的影響力，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。
　　為了能很好地將解決方案推廣這一思路貫徹下去，彭總招聘了許多有外企從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理人員和基層人員，希望站在巨人的肩膀上，探索出一條更加貼近用戶的國產(chǎn)儀器振興發(fā)展之路。

新品不斷 “BCEIA 2017” 亮點(diǎn)大展示
　　采訪的最后，彭總向我們提前劇透了一下即將在“BCEIA 2017展會(huì)”上發(fā)布的三款新產(chǎn)品：新型原子熒光光度計(jì)系列、全自動(dòng)多參數(shù)流動(dòng)注射分析儀及全自動(dòng)快速溶劑萃取儀。
　　整體來說，此次即將發(fā)布的新品有一些共同的特點(diǎn)。首先在產(chǎn)品命名上，吉天儀器做了很大的改變，采用了比較流行的個(gè)性字母與短數(shù)字結(jié)合的方式，適應(yīng)現(xiàn)代年輕人喜歡簡潔、有個(gè)性的特質(zhì)。其次在產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)上，吉天儀器聘請了專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)，黑白兩色的完美搭配，現(xiàn)代感十足。在產(chǎn)品技術(shù)上，新品全部采用了當(dāng)下的先進(jìn)技術(shù)，致力于打造國產(chǎn)儀器的性能與質(zhì)量的至高點(diǎn)。
　　在這三款新品中，彭總特別提到了全自動(dòng)多參數(shù)流動(dòng)注射分析儀。這款產(chǎn)品不僅擁有自動(dòng)化的前處理系統(tǒng)，靈敏度高，重復(fù)性高、精密度好，而且配套了安譜實(shí)驗(yàn)專門的試劑包，可以大大減少用戶試劑操作方面的誤差，提高測試的精密度。吉天儀器的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)將會(huì)在BCEIA期間10月10日下午在國家會(huì)議中心 E2368會(huì)議室召開。

采訪現(xiàn)場

后記：
　　以前的采訪，彭總總是匆匆而來匆匆而去，時(shí)間以分來計(jì)算，而此次的采訪持續(xù)了近兩個(gè)小時(shí)，期間彭總幽默的言辭、睿智的思維、獨(dú)到的見解讓整個(gè)采訪輕松愉悅且受益匪淺。彭總是聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)發(fā)展的最佳見證人，從她的狀態(tài)變化側(cè)面印證了聚光科技實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)平臺(tái)越來越良好的運(yùn)行，雖然挑戰(zhàn)依然很大，但是目標(biāo)逐步清晰和理性，盡管工作依然忙碌，但胸中有乾坤，一切皆盡在掌握中。

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